Kurz gesagt: Welcher Weg passt, hängt vor allem von drei Fragen ab. Will und kann jemand übernehmen? Wie viel Geld brauchen Sie aus der Übergabe? Wie wichtig ist Ihnen Kontinuität? Die Familie hält das Unternehmen in vertrauten Händen, verlangt aber die heikelsten Gespräche. Mitarbeitende kennen den Betrieb, haben aber oft zu wenig Kapital. Externe zahlen am ehesten einen Marktpreis und verändern am meisten. Trägt keiner dieser Wege, bleibt die Stilllegung, und auch sie will geplant sein.
Die Lage in Zahlen
Mehr als die Hälfte der Inhaber im Mittelstand ist 55 Jahre oder älter (KfW). Die wichtigsten Zahlen zur Nachfolge:
- Bis Ende 2029 streben rund 545.000 mittelständische Unternehmen eine Nachfolge an. Im selben Zeitraum ist für 569.000 die Stilllegung geplant oder eine ernsthafte Option (KfW).
- Im Jahr 2024 ließen sich fast 10.000 Unternehmen bei den IHKs zur Übergabe beraten. Für eine Übernahme interessierten sich dort nur gut 4.000 Menschen (DIHK).
- Bisher gingen Familienunternehmen zu 54 Prozent an die Familie, zu 17 Prozent an Beschäftigte und zu 29 Prozent an Externe. Das zeigt eine Auswertung von Studien aus gut 40 Jahren (IfM Bonn).
Als Hürde nennen 69 Prozent der Mittelständler, überhaupt einen passenden Nachfolger zu finden, deutlich mehr als die Einigung über den Kaufpreis mit 30 Prozent (KfW).
Die vier Wege im Überblick
1. Nachfolge in der Familie
Eine Lösung in der Familie wünschen sich 55 Prozent der Inhaber mit Nachfolgeplänen (KfW). Schwierig wird es oft im Unausgesprochenen: bei den Erwartungen der Kinder, bei der Gerechtigkeit unter Geschwistern und beim Loslassen, das laut IHK-Beratern 28 Prozent der beratenen Alt-Inhaber schwerfällt (DIHK).
Zwei Punkte gehören früh zu Notar und Steuerberater. Schenken Sie den Betrieb einem Kind, können die anderen im Erbfall unter Umständen eine Ergänzung ihres Pflichtteils verlangen, also der Hälfte des Werts ihres gesetzlichen Erbteils. Die Schenkung zählt dabei jedes Jahr ein Zehntel weniger (§§ 2303, 2325 BGB). Und Betriebsvermögen kann bei Schenkung oder Erbschaft weitgehend steuerfrei übergehen, wenn der Nachfolger den Betrieb unter anderem fünf oder sieben Jahre fortführt (§ 13a ErbStG). Diese Verschonung prüft gerade das Bundesverfassungsgericht. Verhandelt wurde am 13. Oktober 2026, das Urteil steht aus.
2. Übergabe an Mitarbeitende: Management-Buy-out
Kaufen Führungskräfte aus dem eigenen Haus das Unternehmen, heißt das Management-Buy-out (MBO). Beschäftigte als Nachfolger ziehen 28 Prozent der Inhaber mit Nachfolgeplänen in Betracht (KfW). Der Vorteil ist Kontinuität, denn Abläufe, Kunden und Lieferanten sind bekannt. Die Kehrseite laut KfW: Der Rollenwechsel birgt Konfliktpotenzial, und ohne Impulse von außen bleiben nötige Veränderungen eher aus.
Oft fehlt Eigenkapital. Dann hilft etwa ein Verkäuferdarlehen, bei dem der Senior einen Teil des Kaufpreises stundet. Ebenso wichtig: Gerade in kleineren Betrieben geht Inhaberwissen beim Wechsel häufig verloren, beobachten die IHKs. Wie Sie vorbeugen, zeigt unser Beitrag Wissen des Seniors bei der Nachfolge sichern.
3. Verkauf an Externe
Einen Verkauf an Externe erwägen 42 Prozent der Inhaber mit Nachfolgeplänen (KfW). Drei Käufertypen sind zu unterscheiden:
- Management-Buy-in (MBI): Eine Führungskraft von außen kauft das Unternehmen und übernimmt die Leitung.
- Strategischer Käufer: ein Wettbewerber, Lieferant oder Kunde, der durch den Kauf wachsen will.
- Finanzinvestor: eine Beteiligungsgesellschaft, die das Unternehmen weiterentwickeln und später wieder verkaufen will. Sie kauft eher größere, ertragsstarke Betriebe.
Suche, Kaufpreisermittlung und Verhandlung dauern länger als in der Familie (KfW). Käufer prüfen Zahlen, Verträge und Risiken gründlich, die sogenannte Due Diligence. Anonym anbieten lässt sich ein Betrieb etwa über die bundesweite Unternehmensbörse nexxt-change. Für Verkäufer ab 55 sieht das Steuerrecht unter bestimmten Voraussetzungen einmalige Entlastungen vor (§ 16 Abs. 4, § 34 Abs. 3 EStG). Ob sie greifen, klärt Ihr Steuerberater.
4. Stilllegung: der Ausweg, den keiner will
Jeder vierte Mittelständler erwägt, nach dem eigenen Rückzug zu schließen, vor allem wegen des Rentenalters, fehlenden Interesses in der Familie und der Bürokratie (KfW). Manchmal ist das die ehrliche Antwort. Nach der Rechnung des IfM Bonn lohnt sich eine Übernahme erst, wenn der Betrieb mindestens so viel abwirft wie eine Anstellung plus Zinsen auf das eingesetzte Kapital. Ohne Kapitaleinsatz sind das im Mittel rund 68.000 Euro Gewinn im Jahr.
Auch die Stilllegung braucht Vorlauf: Verträge haben Kündigungsfristen, Mitarbeitende und Kunden brauchen Klarheit. Steuerlich gilt die Aufgabe eines Gewerbebetriebs als Veräußerung. Behalten Sie etwa eine Immobilie aus dem Betriebsvermögen, wird sie mit ihrem Verkaufswert angesetzt (§ 16 Abs. 3 EStG). Das kann Steuern auslösen, ohne dass Geld fließt. Rechnen Sie das vorher mit Ihrem Steuerberater durch.
Die Wege im Vergleich
| Kriterium | Familie | Mitarbeitende (MBO) | Externe Käufer | Stilllegung |
|---|---|---|---|---|
| Zeitbedarf | Lang, vor allem für Einarbeitung und Rollenwechsel | Mittel, der Nachfolger kennt den Betrieb | Am längsten: Suche, Prüfung, Verhandlung | Kürzer, aber mit Kündigungsfristen |
| Kaufpreis und Finanzierung | Häufig Schenkung oder Vorzugspreis, Ausgleich für Geschwister | Wenig Eigenkapital: Förderkredit, Bürgschaft, Verkäuferdarlehen | Am ehesten Marktpreis, genaue Prüfung | Kein Kaufpreis, nur Erlöse aus Einzelverkäufen |
| Kontinuität für Belegschaft und Kunden | Hoch: Name, Werte und Ansprechpartner bleiben | Sehr hoch: Abläufe und Beziehungen sind bekannt | Je nach Käufer, Arbeitsverhältnisse bleiben zunächst bestehen | Keine: Arbeitsplätze und Kundenbeziehungen enden |
| Rolle des Seniors danach | Oft Gesellschafter oder Berater, Gefahr des Hineinregierens | Übergangsweise an Bord, teils als Darlehensgeber | Meist eine befristete Übergangsphase | Abwicklung, danach Ruhestand |
| Typische Stolpersteine | Unausgesprochene Erwartungen, Gerechtigkeit unter Geschwistern | Finanzierung, Rollenwechsel | Preisvorstellungen, Vertraulichkeit, Integration | Zu späte Entscheidung, steuerliche Folgen |
Entscheidungsfragen: Welcher Weg passt zu Ihnen?
Beantworten Sie diese Fragen zuerst für sich:
- Gibt es in der Familie jemanden, der übernehmen will und kann, und haben Sie offen gefragt?
- Brauchen Sie den vollen Erlös für Ihre Altersvorsorge?
- Wie wichtig ist Ihnen, dass Name, Standort und Belegschaft bleiben?
- Gibt es im Team eine Führungskraft, der Kunden und Kollegen die Leitung zutrauen?
- Läuft der Betrieb auch ohne Sie: Kunden, Wissen, Zahlen?
- Welche Rolle wollen Sie danach spielen: keine, beratend oder als Gesellschafter?
Die Antworten zeigen eine Richtung: Ein Ja bei Frage 1 spricht für die Familie, ein Ja bei Frage 4 für einen MBO. Wer den vollen Erlös braucht und danach keine Rolle mehr spielen will, landet eher beim Verkauf. Wer bei Frage 5 zögert, hat die erste Aufgabe gefunden. Warum schon der erste Schritt oft schwerfällt, beschreibt unser Leitfaden Nachfolge.
Der Zeitplan: wann was ansteht
Die IHKs empfehlen diesen Countdown:
- Drei bis zehn Jahre vorher: Richtung klärenWeg wählen, Gespräche führen, das Unternehmen fit für die nächste Generation machen und weiter investieren.
- Spätestens drei Jahre vorher: Nachfolger suchenKandidaten ansprechen, den Wert ermitteln lassen, Finanzierung, Steuern und Verträge mit Fachberatern vorbereiten.
- Spätestens zwölf Monate vorher: Übergabe umsetzenVerträge schließen, Belegschaft, Kunden und Bank informieren, Ihre Rolle danach festlegen.
Tatsächlich holen sich drei Viertel der Beratenen erst zwei Jahre vorher oder später Hilfe von außen (DIHK). Ein häufiger Fehler: Wer vor der Übergabe nicht mehr investiert, macht den Betrieb unattraktiver. Bei kurzfristigen Nachfolgeplänen sinkt das Investitionsvolumen um rund 32 Prozent (KfW). Sieben von zehn Senior-Unternehmern in der IHK-Beratung fehlt zudem ein Notfallkoffer mit Vollmachten und Unterlagen für einen plötzlichen Ausfall (DIHK).
Finanzierung: worauf es für Käufer ankommt
Die Bank prüft vor allem, ob sich der Kaufpreis aus dem Ertrag zurückzahlen lässt. Fast vier von zehn Übernahmeinteressierten berichten von Finanzierungsproblemen (DIHK). Neben Eigenkapital sind das die wichtigsten Bausteine:
- Förderkredite der KfW: der ERP-Gründerkredit StartGeld (067) bis 200.000 Euro, bei dem die KfW 80 Prozent des Risikos trägt; der ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) bis 500.000 Euro für höchstens 35 Prozent der Kosten, voll abgesichert durch eine Bürgschaftsbank; der ERP-Förderkredit KMU (365, 366) bis 25 Millionen Euro. Beantragt wird über die Hausbank, vor Beginn des Vorhabens.
- Bürgschaften: Bürgschaftsbanken übernehmen einen Teil des Kreditrisikos, wenn Sicherheiten fehlen.
- Verkäuferdarlehen: Es entlastet die Finanzierung und zeigt der Bank, dass der Senior an den Betrieb glaubt. Dafür trägt er Risiko mit.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Management-Buy-out und Management-Buy-in?
Beim Management-Buy-out kaufen Führungskräfte aus dem eigenen Unternehmen den Betrieb. Beim Management-Buy-in kauft sich eine Führungskraft von außen ein und übernimmt die Leitung. Der MBO bietet mehr Kontinuität, der MBI eher neue Impulse.
Was passiert mit den Mitarbeitenden, wenn ich verkaufe?
Geht ein Betrieb durch Verkauf auf einen neuen Inhaber über, tritt dieser in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein. Eine Kündigung wegen des Übergangs ist unwirksam (§ 613a BGB). Was der Käufer langfristig mit Standort und Team vorhat, sollten Sie vor der Unterschrift offen besprechen. Einzelheiten klärt ein Fachanwalt für Arbeitsrecht.
Was ist mein Unternehmen wert?
Pauschal lässt sich das nicht sagen. Inhaber, die bis 2029 übergeben wollen, streben laut KfW im Schnitt rund 499.000 Euro an, die Hälfte von ihnen weniger als 375.000 Euro. Nach Einschätzung der IHK-Berater verlangen 36 Prozent der beratenen Alt-Inhaber einen überhöhten Preis. Lassen Sie den Wert unabhängig ermitteln, etwa durch Ihren Steuerberater oder einen Wirtschaftsprüfer.
Welcher Weg passt zu Ihrem Unternehmen? Im kostenlosen und vertraulichen Erstgespräch sortieren wir mit Ihnen die Optionen und sagen ehrlich, welche Schritte jetzt sinnvoll sind.
Erstgespräch vereinbarenQuellen
- KfW Research: Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025, Fokus Volkswirtschaft Nr. 526 (9. Januar 2026)
- IfM Bonn: Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030, Daten und Fakten Nr. 37 (November 2025)
- DIHK: DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (Juli 2025)
- Bundesverfassungsgericht: Mündliche Verhandlung in Sachen „Erbschaftsteuer, Verschonung von Betriebsvermögen“, 1 BvR 804/22 (13. Oktober 2026)
- KfW: ERP-Gründerkredit StartGeld (067), ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) und ERP-Förderkredit KMU (365, 366) (abgerufen im Oktober 2026)
- nexxt-change: Unternehmensbörse für die Nachfolge
- § 613a BGB: Rechte und Pflichten bei Betriebsübergang
- § 2303 BGB: Pflichtteilsberechtigte; Höhe des Pflichtteils
- § 2325 BGB: Pflichtteilsergänzungsanspruch bei Schenkungen
- § 13a ErbStG: Steuerbefreiung für Betriebsvermögen, Betriebe der Land- und Forstwirtschaft und Anteile an Kapitalgesellschaften
- § 16 EStG: Veräußerung des Betriebs und § 34 EStG: Außerordentliche Einkünfte
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